近日，作為分眾潮流電商平臺(tái)的YOHO!有貨完成C輪融資，軟銀賽富投資3000萬(wàn)美金。5.3億元的年銷售額， 4000萬(wàn)元的凈利潤(rùn)，讓YOHO!有貨這家電商公司，在2013年成為非平臺(tái)級(jí)電子商務(wù)公司的一匹黑馬。
與通常意義上的垂直電商網(wǎng)站不同，YOHO!在商業(yè)模式上，分眾電商定位與垂直電商也有著明顯差別。YOHO!副總裁鈕叢笑在接受采訪時(shí)說， YOHO!有貨面對(duì)的用戶是垂直人群，只針對(duì)16到35歲的群體，對(duì)于穿著打扮有要求的一些人，不是面對(duì)所有人，這與垂直品類電商則有所不同。
據(jù)悉，YOHO!公司在2005年成立，07年第一輪融資僅有一兩百萬(wàn)美元。B輪在2010年，金額也在五百萬(wàn)美元左右。YOHO!的第三輪融資在2013年底獲得，軟銀賽富投資3000萬(wàn)美金。
YOHO!有貨為何受到青睞
除開自身分眾電商定位與垂直電商的明顯差別，YOHO!能夠破局的關(guān)鍵在于較低的用戶獲取成本，以及售賣商品的絕對(duì)差異化。鈕叢笑認(rèn)為，了解一家電商是否盈利，只需要注意兩個(gè)方面。第一個(gè)就是用戶獲取成本，;第二個(gè)就是供應(yīng)鏈的管控能力。YOHO!定位為潮流群體，有媒體，有社區(qū)，都將是優(yōu)勢(shì)。定位成分眾的這群人，加上內(nèi)容傳播市場(chǎng)拓展系統(tǒng)和消費(fèi)市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷系統(tǒng)等兩套營(yíng)銷工具的組合應(yīng)用，用戶獲取成本也是很低的。 YOHO!公司在管控供應(yīng)鏈方面的能力也很強(qiáng)，網(wǎng)站上96%是獨(dú)家產(chǎn)品，也從另外一個(gè)方面說明了管控供應(yīng)鏈的能力。
當(dāng)吸引用戶來網(wǎng)站購(gòu)買的成本變低，用戶購(gòu)買商品的成功率提高，且差異化的貨品不再需要靠比拼低價(jià)的方式來出售時(shí)，賺錢也變得理所當(dāng)然。
在銷售上，YOHO!一貫堅(jiān)持注重分眾，也就是做一部分人的生意。在YOHO!有貨，用戶自發(fā)訪問促成的銷售占大約50%，其他銷售則是在各種市場(chǎng)渠道獲得的。鈕叢笑介紹，在市場(chǎng)渠道的選擇上，只投搜索引擎和網(wǎng)盟，也就是SEM 、CPS，其他的則都沒有做。
YOHO!具有絕對(duì)差異化的貨品，YOHO!有95%左右的商品都是獨(dú)家，5%的同質(zhì)化商品與其它平臺(tái)正品保持基本同步的價(jià)格，以此實(shí)現(xiàn)了銷售的絕對(duì)差異化。這其中有專業(yè)買手團(tuán)隊(duì)的功勞，也是長(zhǎng)期以來積累的品牌合作資源所致。
在品牌合作和擴(kuò)充上，YOHO!堅(jiān)持品牌直接授權(quán)的方式，一方面爭(zhēng)取國(guó)際一線潮流品牌的入駐，積極推進(jìn)訂制化或副線品牌商品運(yùn)作;另一方面也積扶持設(shè)計(jì)師品牌，共同做大市場(chǎng)。去年YOHO!的品牌數(shù)量超過500個(gè)，預(yù)計(jì)每年遞增的品牌數(shù)量在150-200個(gè)之間。
在物流配送上，YOHO!有貨會(huì)要求把貨品放置在自有的庫(kù)房，統(tǒng)一物流配送。東西在有貨的庫(kù)房，貨物還是廠家自己的，定價(jià)權(quán)也在開店的商家手中，但配送則是統(tǒng)一的，這給消費(fèi)者帶來較好的用戶體驗(yàn)。客戶在買了不同品牌的東西，可以統(tǒng)一打包，一次送達(dá)，較好的解決快遞打擾的問題，也節(jié)約運(yùn)費(fèi)。
目前電商行業(yè)一直飽受正品問題困擾，因此在質(zhì)檢上，YOHO!嚴(yán)格執(zhí)行AQL2.5服裝標(biāo)準(zhǔn)，將商品質(zhì)量把控到精品的高度，為消費(fèi)者把好第一道關(guān)。YOHO!有貨在入倉(cāng)第一個(gè)環(huán)節(jié)，有大量的專業(yè)人員參與檢驗(yàn)，只有檢驗(yàn)合格才可以入倉(cāng)。目前，網(wǎng)上幾乎看不到有消費(fèi)者投訴YOHO! 的假貨問題。
YOHO!如何去花這筆錢?
鈕叢笑說，YOHO!有貨將在兩個(gè)方向發(fā)力，第一個(gè)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，主要業(yè)務(wù)平臺(tái)都要跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合;第二個(gè)是女裝，目前三線業(yè)務(wù)中女裝的占比都比較低，YOHO!的行業(yè)展會(huì)中女裝的比例也比較少，零售平臺(tái)賣女裝只占20%。“在移動(dòng)互聯(lián)和女裝的更高層面，還會(huì)加大力度扶持中國(guó)的原創(chuàng)服裝產(chǎn)業(yè)。比如說女裝的設(shè)計(jì)師沒有錢生產(chǎn)服裝，YOHO!可以與設(shè)計(jì)師聯(lián)營(yíng)或者直接投資，幫助進(jìn)貨，幫助設(shè)計(jì)師把生意做大。” 鈕叢笑說。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售方面，YOHO!已經(jīng)有完整的指標(biāo)，也具體到公司各個(gè)層面的KPI。2013年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售已占總銷售額的25%。在2014年，預(yù)計(jì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售年底目標(biāo)為40%。
在2012年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)銷售占比僅為4%。去年一年增加了很大的幅度，從4%一躍增長(zhǎng)到25%。從25%到40%也就成為了一個(gè)可預(yù)期的目標(biāo)。
YOHO!有貨在12年5月份開始實(shí)現(xiàn)盈利， 2013年凈利潤(rùn)有4000萬(wàn)，但是就沒有對(duì)外發(fā)布。我們做大了也會(huì)說“你們就是脫了鞋也追不上我們”，鈕叢笑如是說。
扶持原創(chuàng)設(shè)計(jì)師，拓展明星品牌合作
鈕叢笑介紹，今年公司還會(huì)堅(jiān)持扶持原創(chuàng)設(shè)計(jì)師，并加快與明星原創(chuàng)品牌的合作速度。在這其中，也不乏有與陳冠希等明星獨(dú)家合作的商品，今年春節(jié)過后，YOHO!有貨第一個(gè)發(fā)布與陳冠希合作的服裝品牌CLOTTEE，值得期待的是，今年還有更加重量級(jí)的明星加入，會(huì)有一個(gè)現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品輻射全國(guó)。
鈕叢笑說，目前非常多的明星都是自己在做電商，但是囿于自身的局限，結(jié)果也是參差不齊。因此，周筆暢等明星則更喜歡跟YOHO!合作，因?yàn)楦粗爻绷鞣b電商平臺(tái)的效果。李燦森的服裝品牌 Subcrew，目前也已經(jīng)在YOHO!上架銷售。
YOHO!在日本的資源也比較多，2014年會(huì)有很多日本的設(shè)計(jì)師入駐。日本本身是亞洲區(qū)域的潮流圣地。這些更具時(shí)尚潮流感覺的設(shè)計(jì)師入駐有貨，或也將推動(dòng)有貨平臺(tái)乃至國(guó)內(nèi)的潮流趨勢(shì)。
鈕叢笑介紹，YOHO!公司在創(chuàng)立之初到現(xiàn)在不是一成不變的，公司的運(yùn)營(yíng)模式也一直在變化當(dāng)中。但始終定位在“潮流”，堅(jiān)持做潮流的生態(tài)圈，做潮流客戶的生意，這個(gè)理念不變。做一群人的生意，而不是做所有人的生意。
線下體驗(yàn)店助力發(fā)展
傳統(tǒng)企業(yè)在開展電子商務(wù)，YOHO!有貨卻正準(zhǔn)備在南京開第一家線下體驗(yàn)店。鈕叢笑認(rèn)為，目前實(shí)體店危機(jī)在實(shí)際中沒有那么嚴(yán)重和夸張。2013年，中國(guó)零售品市場(chǎng)總額超八成以上份額在線下完成，被電商分流的僅僅10%。鈕叢笑介紹，YOHO!體驗(yàn)店將成為一個(gè)長(zhǎng)期吸引消費(fèi)者的地方。而公司每增加一個(gè)線下店，線上的銷售也會(huì)增加幾個(gè)百分點(diǎn)。
作為YOHO!第一家線下一體化體驗(yàn)店，顯然也加入了很多互聯(lián)網(wǎng)元素和理念。鈕叢笑介紹，在YOHO!體驗(yàn)店，如果拿起一件衣服，可以看到視頻模特的走秀，或是明星穿著同品牌同款衣服的效果，包括尺碼也都會(huì)顯示。通常的購(gòu)買行為是手機(jī)掃描一個(gè)二維碼，提交一個(gè)訂單。
體驗(yàn)店還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是用戶在購(gòu)買商品后，可以根據(jù)用戶提供的地址，直接郵寄到家。在體驗(yàn)店提交的訂單，會(huì)與網(wǎng)站平臺(tái)同步，用戶提交一份訂單，網(wǎng)站也會(huì)同步減一個(gè)庫(kù)存。假如只有一件，體驗(yàn)店購(gòu)買了，網(wǎng)絡(luò)就不會(huì)再買到。
沒有仿品，就沒有價(jià)格戰(zhàn)
服裝電商會(huì)面臨更多的平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)面臨客戶獲取成本的挑戰(zhàn)。有貨在定位上非常具有差異化，有96%獨(dú)有產(chǎn)品，僅有4%雷同商品。4%的商品賣同樣的價(jià)格。價(jià)格戰(zhàn)也打不起來。
YOHO!的生意也不懼平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。凡客雖然也在倡導(dǎo)年輕時(shí)尚的概念。但有貨與凡客有明顯不同，打開網(wǎng)站首頁(yè)對(duì)比一下，就能看到調(diào)性等的差異。尤其在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化了。這種情況下，投資商還能投資有貨，也從另一個(gè)角度說明YOHO!有足夠的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
隨著電子商務(wù)的興起并向縱深發(fā)展，也給消費(fèi)者的購(gòu)物帶來了極大的便利，在這樣的大勢(shì)下，消費(fèi)者也競(jìng)相奔向電子商務(wù)，利用各種電子商務(wù)平臺(tái)購(gòu)買自己中意的商品。對(duì)于服裝消費(fèi)者來說，期望購(gòu)買更便捷，樣式更時(shí)尚，價(jià)格更優(yōu)惠;對(duì)于服裝賣家來說，要的是不斷增長(zhǎng)的銷量和更加忠實(shí)的消費(fèi)者。服裝電商不僅僅是提供了一個(gè)便捷的購(gòu)物途徑，也在改變著一大群人的生活方式。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，服裝電商也將繼續(xù)面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
洛陽(yáng)市新聯(lián)會(huì)
洛陽(yáng)市僑聯(lián)
IASP國(guó)際科技園協(xié)會(huì)
豫公網(wǎng)安備 41030502000584號(hào)